Bienvenue, chercheur d’efficacité commerciale. Si tu as soif d’améliorer tes compétences de persuasion et de négociation pour booster tes ventes, tu es au bon endroit. Dans cet article, nous allons explorer les enseignements du célèbre Loup de Wall Street, Jordan Belfort. Alors, prêt à décrocher de meilleures ventes ? Suivons le guide.
Jordan Belfort en Bref
Commençons par connaître notre guide. Jordan Belfort, courtier en bourse, a fait sensation à Wall Street dans les années 90. Son livre “Le Loup de Wall Street” a même été adapté au cinéma, avec Leonardo DiCaprio dans le rôle principal. Aujourd’hui, Belfort est consultant et aide de grandes entreprises à booster leurs ventes et leurs bénéfices.
La Persuasion en Trois Éléments Essentiels
Que tu vendes des produits, des services, ou même des idées, les règles de la persuasion restent les mêmes. Pour convaincre, tu dois maîtriser ces trois éléments cruciaux :
1. La Certitude dans Ton Produit : Pour vendre efficacement, ton prospect doit être convaincu que ton produit est la réponse à ses prières. Si tu devais noter sa conviction sur une échelle de 1 à 10, 1 signifierait “pas du tout convaincu” et 10 “absolument convaincu”. Si tu te situes autour de 5, il te faudra user de persuasion pour conclure la vente.
2. La Confiance en Toi : Le prospect doit te voir comme un expert, pas comme un vendeur opportuniste. Offre un service personnalisé, réponde à ses besoins spécifiques, et inspire confiance.
3. La Confiance en Ton Entreprise : La renommée de ton entreprise joue un rôle crucial. Les grandes entreprises capitalisent sur leur notoriété, mais les petites doivent soigner leur image pour inspirer confiance.
Les Quatre Premières Secondes Déterminantes
Dès les premières secondes d’une interaction, nous nous faisons une idée de notre interlocuteur. Ces premières impressions sont ancrées en nous, héritage de notre lointain passé. Ainsi, tu dois suivre les directives de Belfort à la lettre :
1. L’Intelligence : Montre à ton prospect que tu es intelligent et que tu as la solution à ses problèmes. Sois réactif et adaptable.
2. L’Enthousiasme : Communique ton enthousiasme pour captiver ton client et gagner un peu de son temps.
3. Le Langage Humain : Présente les avantages de ton produit ou service de manière claire et évite le jargon technique.
Les Quatre Étapes Clés
Une fois que tu as démontré ces trois qualités essentielles, il est temps de passer à l’action en suivant quatre étapes cruciales :
1. Aller Droit au But : Ne fais pas perdre de temps à ton interlocuteur. Propose-lui une solution concrète et démontre que tu seras un atout sur le long terme.
2. Maintenir Ton Objectif en Tête : Ton objectif principal est de convaincre ton prospect que tu es la personne de référence.
3. Maîtriser Ton Langage Corporel et Ta Voix : Dans les échanges commerciaux téléphoniques, le ton de ta voix devient essentiel. Maîtrise-le, car tu as 10 tonalités différentes à ta disposition, mais seules 10 sont réellement efficaces pour influencer et convaincre.
Le Langage Corporel
Le langage corporel joue un rôle crucial dans l’inspiration de la confiance. Voici quelques astuces à garder à l’esprit :
1. La Position du Corps : Ne te tiens pas directement en face de ton interlocuteur, cela peut être perçu comme menaçant. Au lieu de cela, place-toi légèrement de côté pour apaiser les tensions.
2. La Poignée de Main : La poignée de main en dit long. Pas trop forte, ni trop molle, elle doit s’adapter à ton interlocuteur.
3. Le Contact Visuel : Garde un contact visuel pendant au moins 72 % de l’interaction, mais n’exagère pas, car un regard fixe peut devenir gênant.
4. La Position des Bras : Croiser les bras signifie que tu es fermé aux idées de ton interlocuteur. Incite-le à se sentir à l’aise pour changer d’avis.
Savoir à Qui et Quoi Vendre
Concentre tes efforts sur les prospects qui montrent un intérêt pour ton produit ou service. Identifie leurs besoins, attentes, objectifs et situation financière pour créer un impact dès les premières secondes.
Identifier et Catégoriser tes Clients Potentiels
- Les Clients Chauds : Ce sont tes meilleures chances de conclure une vente, car ils veulent, ont besoin et ont les moyens d’acheter.
- Les Clients en Position de Force : Ils veulent comparer et représentent 30 à 40 % de tes prospects.
- Les Clients qui te Feront Perdre du Temps : À éviter, car ils peuvent parfois se faire passer pour des acheteurs en position de force.
La Quête de Pépites
Comme un chercheur d’or, tamise tes prospects pour les identifier clairement. Cela te fera gagner du temps plus tard.
Demander Toujours la Permission de Poser des Questions
Demande la permission avant de poser des questions. Cela évite de créer un malaise et structure la conversation.
Ne Pas Improviser
Ne te lance pas dans une négociation sans préparation. Connais le secteur de ton client, les solutions recherchées et prépare des questions à l’avance.
Adopter le Bon Ton
Le ton que tu utilises à différents moments de la conversation est essentiel pour décrocher une vente. Sois attentif à ton langage corporel pour t’assurer que tu maîtrises ton sujet.
Garde le Cap
Évite les digressions et maintiens le cap. Soigne ta présentation, prépare un script et sois professionnel.
Soyez Honnête et Éthique
La clé de toute vente réussie réside dans l’honnêteté et l’éthique. Évite les exagérations et les
missions d’informations cruciales. Garde à l’esprit que la confiance est fragile et difficile à restaurer une fois brisée.
Points Clés pour Augmenter Tes Ventes
Pour conclure, voici quelques points essentiels à retenir pour améliorer tes compétences de négociation et de persuasion :
- Soyez Clair et Concis : Utilise un langage simple. Personne n’achète ce qu’il ne comprend pas.
- Ne Dévoile Pas Tout Trop Tôt : Évite de révéler toutes tes cartes dès le début. Distille les avantages de ton produit ou service tout au long de la conversation pour maintenir l’intérêt.
- Ne Perds Pas Ton Prospect : Évite d’assommer ton prospect avec des détails insignifiants. Demande régulièrement s’il suit et comprend.
- Soyez Honnête et Éthique : Ne sacrifie pas l’intégrité pour conclure une vente. L’honnêteté est la meilleure politique.
Conclusion
Dans la première partie de cet article, nous avons exploré les principes fondamentaux de persuasion et de négociation inspirés par Jordan Belfort, le Loup de Wall Street. Maintenant que tu as une base solide, il est temps de plonger plus profondément dans les détails pour devenir un expert de la persuasion en vente. Reste à l’écoute pour la deuxième partie, où nous approfondirons ces concepts et te fournirons des conseils pratiques pour les mettre en œuvre avec succès. D’ici là, à toi de jouer pour devenir un meilleur négociateur et booster tes ventes. Bonne chance !